马克奥布莱恩好的

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我对此表示同情，即使您的项目管理方法更多地基于瀑布，甚至比这有点现实。所以这是有道理的，但这并不意味着婴儿需要洗澡水。我认为数字商店反对基于价值的定价的最大原因是数字商店往往由具有工程意识的人经营。我们之前讨论过这个问题，所有这些不同的职业都有这种融合，你可以在设计界看到它，设计、咨询和工程，特别是软件工程，它们都在融合。

所以在这些数字商店中，当你找到具有工程思维的人时，他们就是风险缓解者。它们往往是面向过程的，所以它们是线性的。他们的自治分数很低。我指的是我们使用的一个晦涩的评估，但这意味着他们希望了解未来。而典型的创意总监，创意公司的负责人，他们不需要对未来的了解。正如大卫贝克喜欢说的那样，“他们很乐意从跳水板上跳下来，并在下水的路上发明水。” 因此，他们在对风险和不确定性非常满意的范围内已经走出来了。工程师处于光谱的另一端。他们希望了解接下来发生的事情。

如果你让那个人担任销售角色，他们首先会问：“剧本在哪里？我需要说的确切的话是什么？” 因为他们希望了解这次对话的进展情况。因为他们有这种倾向并且他们 德国电话号码 是风险缓解者，所以他们倾向于采用风险较小的定价策略。基于价值的定价风险最大，尤其是当您开始将薪酬置于风险之中时，但这是一种风险定价策略。



布莱尔·恩斯：现在，彼得·德鲁克说，我最喜欢的德鲁克主义，“在商业中，所有利润都来自风险。” 所以如果你想赚取额外的普通收入，额外的普通补偿，你必须承担一些风险。现在，让我们回到开展业务的敏捷方法。在敏捷方法中，如果您从效率的角度考虑，您的利用率是 100%，如果您可以通过这种方法向客户推销，那么基本上您所有的人力成本都会转嫁给客户。所以你的利用率是 100% 或在-

布莱尔恩斯：好的。因此，您的利用率为 100% 或接近 100%。如果你 100% 被利用，那么你就是在最大限度地利用基于效率的方法来经营一家公司。您应该放弃这一点并追求基于价值的定价的想法，并不意味着您应该这样做，我们将回到这一点。我认为没有任何机构会努力为他们所有的参与定价。我认为你约 20% 的参与对于普通公司来说是一个不错的数字。



Blair Enns：但是，如果你是一家利用率很高的公司，而且你经营的业务非常好，而且你获得了可观的利润，而且你对此感到满意，那么你就会对此感到满意。我明白为什么人们不想改变。